龙卷风暴正在形成
“ERP市场05年就应当开始比较热,即使05年还没有比较热,06年也差不多了。总体来说,会比前面几年有比较大的涨幅,大约有30%以上的涨幅。”神州数码管理系统有限公司(DCMS)总经理李绍远微笑着表示。
ERP从前身MRP开始就在国内一直倍受瞩目,国内ERP市场的发展由于国内制造业企业的相对落后,一开始就落后于国外发达国家。在80年代末90年代初,国外厂商逐渐开始进入中国,国内一些厂商也开始在这一块耕耘。90年代末市场完成了“概念普及期”,同时有一部分中国的企业有了一些成功的尝试。但是随之而来一个市场浮躁期,在这个时期,对于ERP的炒作沸沸扬扬。走到最近1、2年,炒作逐渐平复,无论是应用层还是厂商本身对于ERP的认识都达到新的阶段,成功实施上线的比例也在提高。客户与厂商整体趋于理智是目前国内ERP市场发展的总体特征。但是,值得考虑的是,国内ERP是否就此进入了普及时代?
“要能够达到国际的水平实施ERP是进入国内ERP市场的一个很重要的条件。我们在先前也看到了很多人的失败,但是我们在2001年之前都没有进行大规模的动作,因为太早开始流血太多。”
DCMS进入国内ERP市场是在2001年底,台湾鼎新和神州数码集团合资建立神州数码管理系统有限公司,国内市场的ERP历程才算是真正意义上揭开。鼎新20多年的品牌积累,ERP产品市场占有率在台湾遥遥领先,而神州数码集团也在国内有着优势品牌资源的积累,自身也具有相当的ERP实施基础,这场“门当户对”的联姻一开始就顺应了天时地利。
“近两年来成功的案例非常多,我们公司就有众多的成功案例。……早期的使用者为什么要使用?因为它那个产业比别的产业对ERP的需求‘迫切得多’,它需要借助ERP来有效管理公司,以使自己的公司更胜人一筹。即使很多失败的案例放在眼前它也要用。如果这些10%被迫使用的用户,确实有70%得到成功,这就会诱发后面一堆公司去使用ERP。后面这一部分企业只有看到前人的成功才会使用,不愿意去冒失败的风险,这一群人就是‘大众使用者’。这样就促成了整个市场龙卷风暴的来临。‘龙卷风暴来临’之前有一个鸿沟,很多科技型的产品跨不过鸿沟,这是因为早期产品的使用者的成功使用率太低,所以保障用户的成功是非常重要的,没有这个前提,强推普及对用户只能带来伤害。”
“ERP绝对没有问题。也许别的科技产品有跨越不了鸿沟的问题,但我觉得ERP一定可以跨越鸿沟,我的看法是05年就应当开始比较热。”
而ERP的普及并不代表在价格、质量上的降低。ERP的普及是因为产品、实施甚至整个产业逐渐趋于标准化,由于标准化才能成功复制,由于成功复制才能促成普及。
渠道建设日趋成熟
厂商和渠道自身两方面的推进使得ERP的渠道搭建也日渐成熟。一方面,ERP厂商给予渠道的舞台空间更大了,很多的厂商将渠道战略列入高层重点讨论之列,还在战略和业务的层面采取了优惠政策、培训、品牌与市场支持等一系列措施。据李绍远总经理介绍,“DCMS就给予渠道很宽的利润空间,而且渠道能接下的项目,DCMS自有的实施队伍绝不介入。”
另一方面,ERP渠道本身也在市场的修炼中逐渐走向成熟。
经历了2004年的渠道元年之后,DCMS的渠道有长足的发展,2004年就发展了60余家新的渠道。这对于作为国内ERP市场的“后来者”DCMS来说既是鼓舞,也是新的考验。由于DCMS进入国内ERP市场稍晚,成熟的ERP渠道可能已经是别的ERP厂商的“队伍”,招募的渠道在成熟度、业务能力方面需要DCMS用更多的时间和精力去对其进行培训,去在ERP的市场中锻炼。
到2005年,DCMS渠道的基本策略不变,但是今年最大的希望是努力去做好渠道能力的提升;对于能力不足的渠道,DCMS会加强审核,实在不行的会替换掉;第三个,去年已经有60多家渠道,随后会根据行业、区域情况对渠道进行细分,预计2005年渠道会达到120家左右。DCMS表示:“去年在观望的,迟迟不肯投资的,只想借用神州数码品牌却不练内功的渠道商,现在肯定要被淘汰。”
厂商和渠道之间的关系是唇齿相依的关系,厂商与渠道之间是双向选择与双向发展的关系。渠道是ERP厂商的力量延伸,因为代表的是ERP厂商的品牌,所以渠道得到更大更宽阔的舞台,发挥的空间更大,反过来这对于厂商来说也是一种推动。
竞争局势开始明朗
以目前国内ERP市场的局势来看,尽管算上MRP时代ERP发展已30年,但从90年代中期真正意义上开始进行ERP的建设,迄今只有10年较为成熟的发展。
以国外厂商来讲,高端有SAP、ORACLE等等,往下有很多耕耘在中端的国外厂商,陆陆续续都进入了中国。李绍远总经理认为:“以现在的ERP市场发展情况来看,国外的管理软件厂商只有大型软件产品在中国市场上才可能有比较好的发展和融入,其他厂商在中国的耕耘不容易、很艰难。因为做规模小一点的ERP软件,国内厂商已有能力做好,而且在成本优势、国情度的符合程度上国内软件企业做得更好。以鼎新来讲,虽然开发了易拓这样相对高端的ERP软件,在面对超大型的企业时,我们还是不足的。所以在高端ERP上DCMS会选择代理SAP的产品来补上。
从国内厂商来看,早期做ERP的公司这两年发展都受到了一些阻碍。我的看法是他们没有及早从过去ERP的经验当中提炼出标准化——也许做了不少的成功客户,但是每个客户可能都是太个性化、都做大量的开发工作:没有形成标准化的东西固化下来。而总结鼎新在台湾做得比较好的原因,主要因素在于三个标准化做得比较好,觉悟得比较早。”
台湾与内地两段ERP历程
台湾的ERP发展历程已经基本经历过,内地的ERP历程正在经历中。有此经历的人可能真是不多,李绍远对于这两段经历有很幽默的注解:“我这辈子只做了一件事情,就是ERP,其他的都不会。”
80年代初,李绍远硕士毕业,开始进入ERP行业。23年没有离开过这行,当时是1982年,鼎新电脑刚刚创立。李绍远从基层开始做起,做程序设计,然后做系统分析、系统分析经理,再到比较高层的管理职务,和鼎新一起经历了台湾比较完整的ERP发展历程。
而从2001年底DCMS成立,李绍远到内地来担任总经理,他就开始经历内地ERP的历程了。
“以大陆市场来讲,两极分化程度比较严重。有的ERP项目非常成功,而不成熟的则会让人跌破眼镜,在台湾的差距不会如此之大。”
“DCMS三年来的经验,最初也是有很多的痛苦和磨难,最后我们用的方式是负责任的选择客户。如果客户认识不成熟又不好培育,我们宁可不做;客户实施信息化不是内在的真实需求,我们也要小心;客户的行业我们不精通的,我们也宁可不做。对于我们的渠道,我们也是这么贯彻的。”
台湾的80年代,正好是制造业崛起的时期,乘上“亚洲四小龙”快车的台湾经济也插上了腾飞的翅膀;如果错开时空的差距来看,如今――21世纪的内地也是一次“异曲同工”之妙的腾飞期。
但是,毕竟20年的差距,2000年的大陆和台湾80年代的时候相比,大陆的经济起点还是要高很多。“台湾花了20年的时间走到2000年才把企业ERP的实施率拉到一个相对饱和的程度,而我认为大陆这一边的速度会很快,尽管大陆的盘子会比台湾大很多。因为ERP燎原的因素已经具备了。”
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