目前，我国企业管理信息系统已经有了相当的普及率，但仍存在着一些问题，主要表现在以下几方面：①系统要素之间缺乏必要的联系，即企业部门管理模块及数据之间缺乏有机的内在联系，计算机处理系统没有形成网络，企业的物流、资金流、信息流不畅通，信息无法集中、共享；②业务流程及管理存在不合理的地方，统计数据无法做到及时准确；③系统的可扩展性差，缺乏外部接口，系统无法在网络环境中生存发展，这些问题的存在，制约了企业的进一步发展。随着计算机网络技术的快速进步及客户需求的日益多样化，企业经营除了降低成本、提高质量外，更需要以先进的管理理念来整合企业内部与外部环境。
本文主要讨论ERP在销售管理领域中的应用，及销售管理系统的设计与实现。该销售管理系统能够帮助销售人员完成客户档案管理、销售订单管理、客户信用管理、提货单及销售提货处理、发票处理与应收帐及总帐的集成等一系列业务活动；根据企业实际情况设计业务流程，保持企业物流、资金流、信息流的畅通，保证企业在客户所需周期内完成销售计划，最终使企业在市场竞争中获得最大的经济效益。
1 数据库驱动的ERP系统体系结构
本ERP系统采用B/S(browser/server，浏览器/服务器)模式设计，采用企业级应用开发规范-J2EE，是当前移植性、健壮性最好的平台，采用面向对象的设计，使用跨平台、易移植的JAVA开发语言，软件采用ApplicationServer-IBM公司的Websphere以及orsde数据库。ERP系统以Web站点的形式存在于Internet(或Intranet)上，客户端利用浏览器作为输入界面，输入必要的数据，这些数据传送至Web服务器后，Web服务器再对输入的数据结合数据库数据进行处理，将执行后的结果返回给浏览器以及数据库，从而创建了动态Web页面m.其体系结构如图1所示。
图1 ERP系统的体系结构图
2 销售管理系统设计
2.1 销售管理系统行求分析
企业接收到询价单或者网上招标文件后，形成销售协议，根据询价单或者网上招标文件给相应客户报价、供货量、提货周期、备注等，客户确认后就形成销售订单，自动参照成销售提货单、销售合同，提货出库。其需求分析如下：
(1)系统的功能需求。首先要实现动态管理，只有采用动态管理技术对数据进行动态管理，才能及时准确地反映事物的实际参数；其次要实现辅助决策功能，利用数据库技术、计算和统计方法，对销售信息进行专业加工，形成局部的统计数据，并使统计的信息成为企业各种销售指标的完成情况依据。
(2)系统的数据需求。系统开发中要考虑数据安全性、完整性以及数据集中控制原则，基于此，采用最新的Web技术和目前流行的浏览器、应用服务器、数据库服务器的3层体系结构，客户端采用瘦客户机形式，只安装浏览器，这样的结构易于统一管理和维护。数据库服务器对数据集中统一管理。
2.2 销售管理系统目标
通过上面对销售子系统分析，可以发现销售协议的准确性、完成率将直接影响到企业的整个销售情况。本系统所设计的ERP销售子系统对此有着明显的优越性，可以大大提高企业与客户的信息交流与沟通效率，有利于企业销售在客户所需周期内完成，同时实现了业务中协议、订单、提货单、发票等的自动生成或参照生成，有力地补充了手工录入业务数据的方式，并使得业务的关联性和及时性得到了提升，有效地提高了销售管理的效益，具有其他销售管理模式所不具备的特点：
(1)提供从产品发货到客户接收的全过程跟踪功能，用户可以将产品销售全过程定义成多个阶段，实时跟踪销售产品到了哪一阶段，是否会拖期交货，客户也可以通过Internet直接查询自己定货的在途状况，提高了企业形象和客户满意度。
(2)当填写提货单时，一方面可以查询现有库存量，同时分配销售占用量，解决开票与实际出库时间差问题，保证库房发货数量；另一方面自动查询客户的应收帐款和信誉额度、信誉天数，如果超出权限就不再填写提货单，确保将风险降到可控范围内，如遇到特殊情况，必须由相关授权人员审批，才能继续填写。
(3)销售系统可以与库存系统集成，销售提货单可以转成库房销售出库单，既可以简化录入手续，又能保证数据一致；同时，库房实际出库数量可以自动反映给销售提货单，便于销售人员跟踪出库业务活动。
(4)销售系统可以与应收款系统集成，建立客户的应收台帐，生成凭证后，再与财务总帐系统集成，审核过帐，完成从提货到应收的业务流程。
(5)销售人员之间只有通过授权才能互相查阅相关数据，防止客户资料流失。
(6)可以进行销售员和销售组织的考核，对于销售员的考核，还可以实现按产品的考核；提供作业流管理，对于每一笔销售业务，都可以随时查询它的状态以及各个步骤的比率；支持意向协议，可以对跟踪潜在订单发生的费用进行统计分析。
2.3 销售管理系统数据流图设计
ERP系统的所有的目的归根结底是数据的管理，数据流动是它的精髓，因此，销售管理系统的数据正确与否将直接影响到整个系统运行质量，数据流也是系统实现的重要依据。根据以上综合分析，销售管理系统的数据流设计如图2所示。
图2 销售管理系统数据流图
2.4 销售管理系统功能模块设计
根据以上需求分析以及企业ERP销售管理的实际需求，ERP销售管理系统的主要功能模块设定有销售计划管理、销售价格管理、销售订单管理、销售发货管理。其主要功能模块如图3所示。
图3 ERP销售管理主要功能模块图
(1)销售计划管理。销售计划管理的主要功能是：按照市场需求(如客户订单、市场预测等)和企业生产能力状况，对某一段时期内企业的销售品种及其销售量进行计划安排。
(2)销售价格管理。销售价格管理包括产品报价管理和客户折扣管理。其中，报价管理是针对企业的市场营销目标、利润目标、产品成本、市场需求、竟争对手的价格，以及企业的营销组合(如分销商、经销商、供应商)等情况，制定出相应的科学合理的价格；客户折扣管理则是在产品报价的基础上，企业还要根据市场条件的变化来调整价格。
(3)销售订单管理。该模块是针对销售订单从生成、审核、发运到开票的全过程实施管理，具体包括制定、审批、跟踪、发货、退货、结案、汇总、查询等功能。其中，订单制定、审批、跟踪是销售管理模块的核心功能。订单制定的依据是客户需求的信息、交货信息、产品的相关信息，订单确认的依据是客户信誉情况、企业可供货情况及产品报价情况，而订单跟踪则是为了确保不失信于客户，必须对合同的执行情况进行监控。
(4)销售发货管理。销售发货发货管理是按销售订单的交货期组织货源，下达发货单和组织、实施发货，并将发货情况转给财务部门。
3 关键技术分析
针对ERP环境下销售管理的多渠道信息源、网络化的数据分布、多层的、多种关系的销售组织和多层的、多种关系的客户销售业务等特点，该销售管理决策支持系统在开发期间要解决以下几个关键问题。
(1)需求分析与功能抽象技术。通过深入调查方式弄清企业的基本需求，完成系统功能分析、体系结构的初步确定，包括对原系统的改进和尚未实现功能的定义。在这一过程中要尽可能做到完备，整理出详尽的需求分析报告。根据需求分析报告绘制业务流程，抽象出数据模型，即将用户的要求与表述转化为数据库设计专用语言与流程，清晰反映数据及数据之间联系与传递关系，这个阶段是整个系统开发的基础。在以后的开发过程中还需要根据实际需求变化而不断更改。
(2)数据库建模技术。本系统后端采用oracle9i数据库工具建立数据库，把企业销售管理所需的信息转化为数据，建立起基本的数据表，建表时注意利用索引和主键关联。比如，销售管理模块设计中1个表om_agreement_detail存储销售协议信息。这个表的结构及部分字段如表1所示。本系统表与表之间通过主外键相关联。
表1 om_agreement_detail表结构
(3)接口设计技术。销售管理对于企业的贡献在于提升企业的核心竞争力并使企业获得利润、实现其经济和社会价值。但销售管理系统必须与企业的库存管理系统、采购系统、生产管理系统、财务系统等配套衔接，否则无法真正发挥其应有作用。这就要求销售管理系统必须能与企业的ERP基础数据、库存、财务(应收帐)、主生产计划、制造数据等集成闭，这就存在2个系统如何统一的问题。本文的做法是在ERP系统中设计销售管理模块，但不做具体内容，保留函数接口，这样避免了重复开发，节约了成本，同时数据结合得更紧密了，保证了数据的统一性和完整性.。
4 结 语
企业的一切经营生产活动，都是由市场和客户需求引发的，销售作为企业再生产循环的根本在ERP整个系统实施过程中占有重要地位。销售管理系统的设计与建立为企业销售管理提供了新的科学管理方法，同时也扩展了ERP管理范畴。基于Web Services开发的ERP系统具有良好的跨平台性、快速高效性和可扩展性。目前开发的销售管理系统已经在一些企业进行了实际运行，效果良好。
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