顾问式营销与产品销售（准确地说是推销）最大的不同是一个基于客户的需求，一个是来自卖方的供应；具体操作上前者要比后者繁锁得多，周期又长，竞争常常很激烈，特别要指出的一点是，而且都还创造出一个职业：售前咨询顾问。售前作为一项工作，追求需要追求工作成果，不管是调研还是方案讲解、产品演示等，每项活动的背后都有成本，更要关注结果。但本文标题所提到的结果与售前咨询顾问要追求的结果密不可分，但还有一点点区别。
不管是ERP项目还是其它管理软件的项目，都是项目。站在客户经营的角度，面对每一个项目，客户对项目要的是什么结果？项目能够产生什么结果？这个问题正着说是客户化经营，反着说是呈现方案价值。下边参考“项目以结果为导向的监测与评估”体系（见下图），可以清晰的看到项目通常会购买一些软硬件、投入一些人员等实施，实施结束以后交付给客户一个可以运行的系统。因此从交付物上来看，ERP项目就是交付几张光盘，凭什么那么贵？到底是不是呼悠？到底要怎么忽悠才能卖出去？
从上图可以清楚的看到，一个项目产出的结果不仅仅是提交物，本质上包括三个层面的成果：
①一个是项目本身的交付物，通常体现为项目相关文档资料及一套灌了数据的信息系统。
②第二个是项目所产生的直接结果，即因导入管理信息系统及管理咨询等，所引发的管理问题解决、流程优化、组织调整等项目导致的直接结果，也包括客户具体管理问题的解决，直接需求的满足等等，例如可以甩掉库存账本、实时查看库存现存量、可用量信息、库存展望、按最小订货点法参照安全存量自动产生请购、同材质铸件合批投产、按客户订单交货日期排产等。
③第三个则是长期的效果或影响。一个项目要发挥真正的效应除了看短期的确直接结果外，更要看其长期影响与效果。管理信息系统项目的长期效果常表现为资金周转率提高、合同审批时间缩短、库存资金占用减少、停工待料减少、故障停机频次降低、产品成本明晰等等。
由上分析之后，再回到售前顾问的角度来看如何基于结果做咨询，即基于项目结果的三个层面，构建项目价值金字塔：
①项目干系人价值发掘：通常体现为项目选型小组成员，特别核心成员的价值诉求，当然这些价值诉求有显性的也有隐性的，有已知的也有潜在的，在此不展开细述。
②组织流程价值：通常体现为组织级的需求满足，这部分常常是项目发起的原因，以及项目重点要满足的需求。但项目常因某个需求或原因引发，而牵动相关连的项目干系人的利益与更高层面企业整体的战略诉求。而要特别强调的是流程价值，由于管理信息系统本质上是对于原有组织内与跨组织业务的流程梳理、设计、定义与再造，因此满足显性的需求的同时，常要对相关的业务流程进行优化梳理甚至是再造，而这些辅助性的价值也是项目直接结果的一部分。
③战略价值：小胜凭智，大胜靠德。企业的成功关键因素除了在战术层面的执行到位外，更重要的还是靠战略，即“定方向”。因此管理信息化项目的重大价值在于对企业战略层面的支撑，以及由此引爆的价值增值系列反应。
那么对于价值售前咨询的金字塔来说，除了关注项目启动到结束短暂期间的项目干系人价值外，更要从较长一段时间内来看组织流程层面的价值，特别是超出项目需求本身部分的溢价增值部分。不仅如此，尤其重要的是要站在企业的整体角度，审视并评估项目可能在较长一段时间内给企业战略层面所能带来的影响与可持续性效果。
需要多说一句话时，与项目提交物相对应的项目干系人价值常常较多也较易发现，但层次较低，影响的时间段与幅度较浅；而组织流程级的价值则相对地时间较长，影响程度较深，但相对的不易总结与发现，特别是想量化更难，这也是项目实施启动开始就要关注的一个课题；
而面向战略层的价值，则是金字塔的塔尖部分，是整个项目售前顾问需要仔细研究并深入发掘的核心内容，也是实施顾问在跳出操作层的业务与管理层的流程之外应仔细分析、认真研究的部分，两者都需要除了要创造条件建立起与企业高层对话的沟通机制与渠道外，还需要站在企业的外部，以产业链和行业竞争的视角，从百年企业的历史观来评价、展望、预测企业的发展轨迹，及项目所能带来的持续性影响。
由此，基于项目价值金字塔结果不难得出售前咨询的方法框架：即透过项目的战略价值扣响企业高层的决策发令枪；通过项目的直接结果所产生的组织流程价值分析战略目标下的项目关键需求，并从价值与战略目标两个维度进行筛选与细分，确保项目方向不跑偏，不做无用功；进而从项目所能带来的提交物所产生的，项目干系人价值角度分析项目的背景、范围、周期、资源投入、关键约束等，同时要关注提交物是否能必然再来直接结果，是否能满足项目的关键需求，是否能从众多价值线索中提炼并总结出核心的价值脉络。
同时，从营销角度，基于结果的项目售前咨询方法体系，需要从客户的维度出发，以客户可以或者说容易接受的方式将上述三个层次的价值演绎出来，因此可参照以下模型进行系统化组织、立体化全方位持续影响：
即从客户的战略目标入手，系统分析项目的关系需求，特别是要借助SPIN方法，采用波士顿矩阵BCG Matrix、SOWT、FIVE FORCE、7S、DIAMOND等模型解读企业高层的战略目标，发掘客户的隐性的、潜在的、深层次的需求，从而超越组织流程价值，突显战略价值，从而落脚于项目的TOTAL solution解决方案，在此过程要始终明晰的一点是不要忘记价值，三个层次的价值（参见下图）。
那么，到此为止，则可以通过模型比较容易回答为什么以及如何能将几张光盘卖到几千万，也就可以更明晰的了解为什么大项目销售并非呼悠，实则有章可循。
当然，上述想法可能尚不成熟，欢迎多提宝贵意见。
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本文标题：基于结果的售前咨询
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