2011年对于北京市的4S店来说,可谓考验重重,一场浴血奋战是无可避免了。
各家销售量因“摇号”遭到了明显冲击,4S店的规模扩张不得不停下了脚步;库存积压带来的成本压力开始逐渐上升。与此同时,4S店必须在更加激烈的品牌竞争中寻找新的业务商机,开拓汽车“后售后市场”,包括二手车置换、汽车金融、汽车信贷、车险等服务以便能够安全走出市场转型期的阴霾,成了众多品牌4S店的当务之急。
在这样的紧要时期,汽车生产厂家当然不可能袖手旁观。作为4S店背后的“大树”,汽车生产厂家拥有更强劲的技术、资金实力与更广泛的营销网络,它们可以站在全国的高度来审视一个市场的“给力”与否,从而在全国范围内进行有效调度,同时通过完善的IT系统来更加精确地定位与分析潜在客户,助力销售。
还是原来的DMS!
汽车生产厂家与4S店最核心的联系纽带是经销商管理系统(Dealer Management System,以下简称“DMS”)。
一般来讲,DMS系统会针对4S店的整车销售、零配件仓库、售后维修服务(含车间管理)、客服服务等涵盖4S店的一体业务进行完整的管理,对其“汽车销售、维修服务、配件供应、信息反馈、客户关系”等业务需求进行整合。其中,售后环节所包括的备件管理、订单管理、库存以及车间维修流程管理等,是DMS中最强大也是最核心的部分。
也有的汽车生产厂家将DMS系统分为两部分,一种是用来进行汽车生产厂家与4S店进行信息交流与反馈的平台,即传统意义上的DMS系统;一种是经销商用来进行自己内部管理的IT平台。
除此之外,CRM系统、营销费用审批系统、培训系统、经销商办公管理系统等IT系统也因品牌车的不同而在4S店中以各种方式存在或归属为DMS系统中。
国外的品牌4S店可以根据自己的熟识度与认可度来选择自己独立的DMS系统,然后通过与汽车生产厂家的系统整合来实现信息的交流与传递。
在国内市场,4S店一般都使用汽车生产厂家统一部署的DMS系统,而且该系统往往也成为获得开设4S店许可的通行证之一,而且在使用过程中,有时候还需要交付一定的费用。
DMS系统的部署方式各汽车生产厂家各不相同,或者采用B/S架构的集中部署模式,或者采用分布式模式,也有些会采用集中与分布混合的模式。比如,北京现代汽车采用的是集中式的DMS系统架构,而一汽海马汽车有限公司(以下简称一汽海马)的DMS架构则是分布式的,该公司软件应用室主任毛晔介绍,这取决于一汽海马4S店的网络实情。
“二三线城市的4S店网络并不健全,如果完全采用集中式,万一4S店网络断线,业务就没办法开展,分布式模式可以保证即便网络断线,所有的数据在本地可以正常访问。对于4S店来说,这种模式更安全,而且局域网效率更高一些,系统反应会更快,不会受到网络环境的制约。”
东风汽车集团股份有限公司乘用车公司(以下简称东风乘用车公司)信息技术部主任李宏伟介绍,他们的DMS系统架构不同于以上两者,而是采用了集中式+分布式的综合架构,经销商可以根据实际情况灵活选择集中式或者分布式DMS系统,该架构适应销售及服务网点多元化的需求。
与此同时,4S店一般都会设置自己的IT支持,人员为一到两人,主要负责4S店IT系统的日常运维及简单的技术支持,类似于“网管”的角色。一旦遇到IT系统的系统架构问题,该网管负责将问题汇总,然后上报于汽车生产厂家的IT部门,汽车生产厂家通过远程协助、呼叫中心等方式对4S店的IT系统进行维修或升级换代。
通过这样的IT系统对接与支持,4S店能够及时向上反馈自己的销售信息,汽车生产厂家通过每周或者每月每个季度进行数据收集与分析,对品牌车的潜在客户进行跟进营销,对整车的维修、保养进行汇总,从而将优秀的维修经验与全国各地的品牌经销商共享。
同时,汽车生产厂家也会通过IT系统来对4S店提出一些规范和要求,进行考核评分。
“订单式生产”走起来?
DMS系统在汽车行业的应用已有很长的历史,它在汽车生产厂家与4S店之间架起了一座桥梁,起着了上传下达的作用。
DMS系统与4S店有着天然的不可分割的关系。同时,DMS系统对于汽车生产厂家来说,也是一条赖以生存的“命脉”,它掌握着汽车生产厂家的所有顾客的信息,同时,汽车生产厂家的一举一动都要遵从DMS的反应。比如,通过DMS掌握全国的来电来访量,从而得到自己品牌车的关注度,同时,通过客户信息的统计与分析,来判断各个地区营销策略的成功与否,从而采取改进措施或变更市场策略。
其实,DMS对于汽车生产厂家的更大贡献在于它能够科学地平衡汽车产业链的“产供销”关系。
说到产供销平衡,在汽车生产制造领域,有一个专有名词叫做“订单式生产”。所谓订单式生产,是指企业根据客户订单的需求量和交货期来安排生产,其宗旨在于降低库存,不作任何库存存放,有订单才安排生产,无订单则调整生产。
订单式生产在国外是一种较为普遍的生产模式。在国内,反而成为了一种“理想”的生产方式。国内的大部分汽车生产商还是根据“年度产能”进行排产,因而容易造成库存积压的问题。北京石景山区某奥迪4S店的市场总监就曾表示,面临北京市的摇号政策,他们2011年的销售目标并没有降低,目前已经面临库存积压的压力。
针对为何订单式生产较难实现的问题,各大汽车生产厂家的IT负责人也给出了自己的看法。北京现代汽车IT负责人解释说:“实现订单式生产,从IT支持角度来说,完全不存在技术难点,之所以难以实现,关键在于市场的品牌竞争与订单式生产流程难以保证。”
该主管举例说,假如一位顾客在同等价位看上了两款品牌车,其中一个品牌车承诺,只要顾客下单,一周内可以完成生产,保证交货;另一个品牌车说有现货,客人付款马上可以提货,那这对于实施订单式生产的车企来说,就很容易丢失掉这个订单。“所以,市场激烈的品牌竞争促使车企很难真正按照订单式生产方式来走。”
另外,对于大部分属于合资品牌的中国车企来说,在一辆整车的生产过程中,有一部分零件是需要从国外引进的,这个运输周期相对较长,且有一定的间隔性,因而就很难实现灵活地订购配件,万一这批配件里没有顾客想要的配置,很可能需要等到下一批配件的到来。
“所以从实际的生产过程来看,若要实现订单式生产,需要有充足的零配件库存,或者是零配件周转库就在附近,随时可以提取零配件。”该负责人强调。
毛晔针对订单式生产给出了自己另一种看法。他认为,订单式生产不仅仅只是对DMS系统提出要求,更重要的是订单式生产对企业的业务流程和规范标准都提出了更高的要求。
订单式生产要求从产品研发设计阶段开始,对产品数据结构BOM表、设计BOM表、工艺BOM表、采购BOM表、物料BOM表都有一个清晰的规范标准,而且要与企业的MRP、ERP等生产、资源管理系统实现高度集成。
“从中国车企的实际情况来看,一般的品牌汽车还很难实现大规模批量化生产。有的车企会有订单生产,但只是对个别配置的个性化要求,距离真正的完全订单式生产还有一定的差距。”但是北京现代汽车IT负责人透露,他们2010年的订单式生产占到了全年产量的80%。
谨慎应变
北京市场销量占北京现代全国销量的5%~6%,一汽海马汽车在北京市场的销量是其全国销量的4%~5%。
一汽海马、北京现代等几大汽车生产厂家均表示,现阶段北京市场的汽车新政策,对于汽车生产厂家来说,其汽车产销量受到的影响不是很大,“毕竟只是一个北京市场,怕就怕以后其他市场也出现类似政策。” 北京现代汽车IT负责人如是说。
尽管有的整车厂表示对于今年是否开展新的营销策略“不便透露”,但是从整体来看,汽车生产厂家或多或少做出了较为谨慎的改变:比如一汽海马今年将尝试“大区营销”和“店内分线营销”的模式。
东风汽车李宏伟针对北京的汽车新政给予了另一种委婉的说法:“北京市场占我们全国市场的比重还行,北京汽车摇号对我们的销售策略产生了一定的影响,但是我们是针对所有市场都开展了新的业务举措,不只是华北市场汽车销售。”与此相对,东风乘用车的IT系统也在2011年做了相应的调整和改变。
其实不仅是东风乘用车公司作出了营销策略的调整,一汽海马的毛晔也在采访中透露,未来他们也会向二手车市场、汽车信贷、汽车金融等领域延伸。“虽然这些策略的转变都体现在销售层面,但是DMS肯定会随之作出相应调整,因为他们的载体都是4S店。”
说到未来DMS的发展方向,毛晔认为,DMS不仅会延伸到“后售后市场”,而且还会与将来成熟的车载终端系统以及移动终端做集成。“DMS的主要任务是数据采集,主要功能是客户档案,未来无论是车载终端还是移动终端,都是提升用户体验的一种手段,因而完善的客户信息更加重要。”
当然,也有的汽车生产厂家IT负责人对DMS的发展方向给出了另一种预测。“我认为无论是经销商管理系统还是客户关系管理系统,都是一种管理理念和管理方式,未来的CRM完全可以整合到DMS系统中,只是它可能会换一个名称,而且系统可能比较庞大,对资源级别的分类要求比较高。”北京现代这位不愿透露姓名的IT负责人解释说。
其实在当下,面临众多的IT系统,很多4S店也表示“很郁闷”,每次的数据录入都要逐个系统输入用户名和密码进行重复录入,而且对于代理多家品牌车的4S店来说,不仅是多系统多用户名和多密码登陆,还得面临自身办公系统与多品牌厂商的集成问题。
新政影响了汽车市场,市场影响了销售乃至整个汽车产业链条,当链条的一端发生抖动,整个链条都必须做出相应的反应,而对这种变化的传导,必然需要IT的支撑。
转载请注明出处:拓步ERP资讯网http://www.toberp.com/
本文标题:DMS系统成就汽车“订单式生产”?
本文网址:http://www.toberp.com/html/consultation/10820223265.html