什么是BSP
随着市场竞争的日趋激烈,在企业中实施ERP管理降低运营成本已成为很多分销企业的共识。但是对于这些企业来说,ERP市场不到10%的成功率(甚至有人认为不到3%)又使这项决定充满风险。因为对于企业来说,购买ERP产品只是万里长征走完了第一步,系统的二次开发及不断完善,不但要花费巨大的人力、物力,而且最终成功与否还要依靠企业在管理及经营经验上的深刻积累。一个企业老板在谈到ERP管理时曾说过一句很中肯的评价:“使用一个傻系统会比不上系统死得更快。”
目前很多企业都开通了内部网络及电子商务业务,销售人员及管理者每天都可以通过系统了解自己及公司的销售情况,但是由于没有在分销方面的丰富经验,因此大部分企业没有能力将这些数据做深度挖掘,而CRM等客户管理软件只是实现分析的初始手段,并不能根据各企业的需求,将这些原始数据整理成各类支持用户决策的分析报表,为企业决策提供更深层次上的支持。因此对于很多企业来说,大量宝贵的、实时的原始数据只能使自己了解进、销、存的基本情况,但是对于企业决策来说更加重要的如经营动态分析、盈利(产品、价格、客户、费用等)分析、周转(存货、应收账款、现金流等)分析、绩效(产品业绩、地区业绩、员工业绩等)分析、外部信息(宏观、行业、股市、政策法规等)分析、信誉评估等深度分析却没有能力通过实施ERP、CRM来获得。鉴于以上原因,各企业实施ERP、CRM管理后达到的效果也有很大的不同。
作为国内最大的分销商之一,和光不但在行业中积累了10年的专业化、本土化的分销经验,而且通过安达信的咨询服务将自己的分销管理经验提炼成为了可以在系统中实现的各种应用分析。
在实施ERP的过程中,与其他企业不同的是和光采取了四网叠加的网络管理策略,形成了可独立运作的四大平台:即销售网络支持平台、物流服务平台、客户服务平台及信息服务平台,各大平台不但可独立运作,也可独立核算。在此基础上,和光将原有的经营模式拆分成两大块业务:一块是传统的分销业务,内容包括:营运、物流、收账、服务等,营运目标是成为营销专家;另一个是可提供ERP、CRM等第三方服务的BSP商务运作服务平台,目标是运用先进的商业技术管理手段,为IT(含家电)厂商提供采购、仓储/物流/配送、销售、服务、分支机构托管、系统建设及应收账款回收等整个业务流程的业务支持/外包控制、管理及咨询,成为营销服务方面的专家。
BSP(商业服务提供商)的主营业务包括:
1.营销咨询:通过综合分析客户企业及上下游企业的优劣势、行业趋势和突破方向,帮助客户建立有竞争力的营销模式及相应的组织设计和激励体系。
2.运营优化:当企业的宏观模式确立之后,BSP从微观的角度,运用财务分析等手段最大限度降低流程中各环节的成本。
3.物流外包:在完成配送的基础上,帮助客户进行销售预测及采购预测。
4.系统租赁:将商务流程中的每一环节经过优化后,在信息系统中固化成不同的应用,确保系统运行的成本最低化,同时还可以对系统积累的大量数据通过数据挖掘、析取及透视等方法为客户提供有效的决策支持信息,使企业实现透明、高可控性的管理。
BSP的意义
在日益残酷的市场环境下,很多分销企业都在寻求提高管理效率、降低运营成本的最佳方法,国际性的咨询公司由于有在欧美国家积累的丰富经验及规模庞大的“方法数据库”,因此在花费巨资打造ERP管理平台的同时,聘请咨询公司达到管理模式的最优化,就成为企业e化过程中非常流行的一种做法。对于和光来说,BSP的实施有以下几方面的意义:首先,在企业成功实施ERP管理的基础上,将经验重新包装,开辟企业新的利润增长点;其次,BSP的实施使和光与厂商的关系发生了实质性的变化。以前作为一家分销企业,和光与厂商的关系完全是商业上的合作关系,如何在市场上取得突破及价格政策的制订都是厂商要考虑的问题,而采用BSP模式后,渠道流程对于厂商及和光来说都是完全透明的,和光完全了解所售产品的成本价格及厂商的市场策略,因此和光在新模式下的作用更接近于厂商的一个销售部门,可以在负责销售的同时,参与厂商的一些决策支持,如和光可根据市场反馈向厂商提出新产品及价格制订的建议 ; 第三,有利于渠道扁平化建设。以前由于渠道不透明,因此厂商在渠道扁平化的实施过程中会遇到很大的阻力,如果采用BSP模式,厂商渠道扁平化的诸多问题也会迎刃而解;第四,由于和光不需要投入巨资先行提货,因此极大地降低了自己的经营风险。
BSP瞄准什么客户
和光商务公司副总经理毕春斌先生介绍说,目前和光BSP的目标客户群分为以下几类:一类是希望在国内开展直销业务的名牌厂商。鉴于Dell模式的冲击,国内很多著名企业都希望改变自己的经营模式,以降低成本,但是如果贸然改变目前的分销模式,无疑会冒极大的风险,BSP可以为这些企业提供两条腿走路的新模式;第二类是在国际市场中份额很大,但刚刚进入国内市场的厂商。由于和光不是其分销商,因此经营、服务、物流、经营收益及风险其完全可自由控制;第三类是有很强的技术实力、市场前景很好,但没有市场及渠道开拓能力的中小企业;第四类是其他IT分销商或经销商。
为了避免与合作企业的利益冲突,和光在客户选择上会把握两个原则:首先,与合作企业没有利益之争;第二,在合作前期签订相应的协议。
应该说BSP确实是一个非常有创意的新思路,但是在实施过程中和光还将面临诸多的问题:如ERP是一个企业的经营命脉,是否有企业愿意将自己的“死穴”完全开放给第三者;在合作过程中客户的管理模式及渠道如何与BSP相协调; 在目标达成出现问题时,如何确认双方的责任; BSP的服务标准如何制订等,应该说BSP的成功还有相当漫长的一段路要走。
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本文标题:BSP可能遗失的征程?
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