中型管理软件市场的客户特点及功能需求

现在管理软件膨胀最快的市场是中小型市场。但是考虑到应用需求的复杂性与完整性，其实中型市场是最具有代表性的市场，这种论断主要基于下述理由：
1、中型市场的份额在所有市场形式中占据举足轻重的地位；
2、中型市场客户规模约在年营业额500万美元至5千万美元之间，这种规模的企业一般会产生系统性的管理需求；
3、中型市场既继承了中小型市场的灵活与简便的特征又逐渐发展出大型市场的复杂与完整的特征。
所以，我们着重就中型市场的客户特点及功能需求做一阐述并指出注意事项以资参考。
中型企业的客户特点从人、财、管理的角度看有七个特点：
人：IT独立、力量有限
中型企业一般都具备了独立的专职IT人员，他们承担日常的IT维护并且配合企业高层负责管理软件项目的前期调研与后期实施。但是他们一本仅仅具备中级技术人员的水平，对于管理与系统的认识停留在很肤浅或根本没有的阶段。因为缺乏经验，许多观点不太正确或仅略知皮毛。
财：资金有限、关注采购成本
中型企业的规模并不是非常大，所以他们可以投资在项目上的资金非常有限。在大多数情况下，他们的预算并不能解决所有的管理问题，仅仅可以就迫切或重要的问题做明显改善或阶段性改良。中型企业对于前期的采购成本（大约是许可证费用＋实施费用＋年维护费用）非常敏感，一般不太可能超出预算。
管理：管理成型、结构标准
中型企业的发展已经完成了早期的资本积累与市场开拓。在业务上已经基本成熟，自然对于管理也已经形成了一套完整的模式。企业内部基本上形成了严谨的流程，但中型企业毕竟还没有足够的实力去创造或改变公认的管理模式，所以他们仍旧沿用标准的结构。无论是部门设置还是权利分配都没有所谓的“企业特色”。而且管理层极少，决策及执行流程简单。
行业单一、无跨业经营
中型企业的实力有限，所以他们一般仅局限在某单一行业，暂时无力进行跨业经营。少数企业已经发展成集团，但还是仅仅在整个行业的上下游或相关的产业内建立子企业，其本质上是内部的供应链。即使是有明显的跨业经营，也一定有几个具有绝对优势的行业，其他行业无论从规模还是效益都不能望其项背。
规模适中、功能要求全面
中型企业的规模与高、低端相比属于适中的范围。他们的功能要求全面。本质上属于MIS级别的产品已经满足不了中小型企业的要求。所谓“麻雀虽小，五脏俱全”，他们的功能需求基本上含盖了管理软件的各种应用领域，比如：CAD/CAM/CAE、PDM、ERP、CRM、E-BUSINESS…
高速成长、变化频繁
中型企业已经过起步期，进入到了发展期。根据生命周期的理论，这是最活跃的阶段。企业的发展速度一般高达百分之几十的年递增幅度。而且中国企业大多数都是在摸爬滚打中诞生的，缺乏必要的理论指导，取得的成功都是靠实践取得。所以企业经常在组织结构、管理模式及业务拓展上频繁变化，寄希望于通过试探性的变革取得意想不到的胜利。这样的结果就是企业经常处于变化中，具有一定的盲目性，一个新的政策因为在短期内没有明显的效益而会被迅速终结。这本身也反映出企业高层缺乏管理能力的通病。
缺乏经验、需求不明
中型企业一般没有大型、复杂的项目实施经验，项目的启动因素多数是由于同行应用的影响、高层模糊的需求意识或下面部门的推动。他们自己制定地需求无外乎是通过引用经典但没有个性的笼统理论、其他类似公司需求的照抄照办或盲目被供应商引导三种途径，很难明确地定义自己的需求。这样在开始之初就部下了失败的阴影。
因为中型市场上的这些客户特点，自然就相对应地产生了功能需求。我们一一予以阐述。
因为中型市场上的这些客户特点，自然就相对应的产生了功能需求。我们一一予以阐述。
微软技术、掌握迅速（对应“IT独立、力量不强”）
中型企业本身对于系统技术性上的要求不高，他们希望能够使用全套的微软技术以保证其迅速的掌握产品。微软最近几年在技术上的飞速发展特别是2000系列的成功应用更是给中型企业吃了一颗定心丸。
高性价比、方案打包（对应“资金有限、关注采购成本”）
中型企业希望在有限的预算内基本满足企业的需求，这就对供应商提出了很高的要求。一个产品必须具有极高的性价比才有机会被企业青睐。供应商与企业的重心已经逐渐从强调产品的完整与复杂转向了对于性价比的追求。具体的体现就是，许多产品不再为了某些细微功能的改进而随意的进行产品的完整升级。同样，一个打包的方案比软件许可证、实施费用、维护费用单独报价更受企业欢迎。供应商也因为“打包”很好地控制了成本与风险而接受它。
操作简便、便于配置（对应“管理成型、结构标准”）
中型企业的流程设置具有简单、标准的特点，所以他们希望产品也能操作简单。没有必要为了不必要的管理与业务的复杂严谨性而牺牲简便性。同样，企业由于IT人员的能力限制与实际需求，他们要求产品的配置简便。没有配置功能的产品基本上不会取得企业的认同。
不需行业模版、数据合并（对应“行业单一、无跨业经营”）
中型企业很少有跨业经营的模式，所以也就不需要大型产品必备的行业模版，外加一般通用产品就能满足主要的功能需求。但是许多企业已经采用集团化经营的方式，这就需要产品提供数据合并的功能。而且类似EIS等查询、数据展示的要求也是必不可少的。
完整设计、集成性高（对应“规模适中、功能要求全面”）
中型企业的规模需要配备完整的产品，这要求产品的设计完整，不能有大的缺陷与遗漏。而且中型企业不像中小型企业需求简单、数据量少，所以对于产品的集成性也提出了较高的要求。不然企业会被缺乏良好集成性的产品降低业务效率。这些需求甚至包括ERP与CRM、ERP与CAD等的集成。供应商也必须适应市场需要，转型成完整的商业解决方案供应商而不是传统的ERP供应商、CRM供应商或CAD供应商。   
模块化设计、便于修改与二次开发（对应“高速成长、变化频繁”）
中型企业的发展特点使企业在应用初期不必实施全部的产品模块、实现所有的应用。但是考虑到不能忽略企业今后可以预见的中期发展，所以产品的模块化设计就成为解决上述矛盾的良方。值得一提的是，许多早期成名的产品虽然号称具有模块化设计，可是在系统核心层并不能轻而易举地实现。因此，他们的模块化与新兴产品的模块化无论是彻底性还是成熟性都不能同日而语。同理可证，便于修改与二次开发也是重要的需求。中型企业的技术储备使他们希望二次开发能够采用诸如VB等技术，而且企业自行开发的部分能与标准程序独立，这样可以保证标准版本升级时不需要再重写自行开发的程序。
着重方法、系统教授（对应“缺乏经验、需求不明”）
中型企业希望供应商能够把重心从操作与维护的掌握改为对于方法的培训。只有掌握了正确的方法才可以取得良好的效果。中型企业一般没有足够的耐心与资金给管理软件项目实施以失败的容忍。所以供应商为了确保胜利必须把方法的传授放在首位。其次，中型企业也寄希望于供应商，他们既没有实力也没有资格占据主导地位。所以，在项目中企业实际上是处于虚心学习的地位。他们比大型企业更有可能接受以供应商为主导的实施，这也给了供应商一个系统性的教授的机会。
前面介绍了中型企业对于管理软件及供应商的功能需求，最后就上述事项的注意之处简单介绍一下。
相信供应商、不要固执己见、避免陷入IT争论（对应“微软技术、迅速掌握”）
中型企业在引进项目时要相信供应商，不要武断地以为他们是来赚企业的钱而把自己放到了对立面上。这样对于双方都是极大的伤害。特别是有一定相关知识的人员不能固执己见，其实供应商的经验一定比企业更丰富。不要盲目地指责供应商所采用的技术，把精力错误地放在技术方面的争论上。
注意“总体拥有成本”（对应“高性价比、方案打包”）
中型企业必要忽视“总体拥有成本”，企业初期的采购成本根据经验仅仅占到总成本的1/3左右。所以并不是报价最低的供应商就是花费最少的供应商方案。
流于形式与流程（对应“操作简便、便于配置”）
中型企业最容易背离的一个原则就是把管理软件项目最后实施成了一个工作流程项目。企业在欣赏产品的简便时千万不要因此引发出“应该频繁变化”或“这只是帮助我们改善流程”的概念。流程改善毕竟只是一个执行需求，只有能提高管理模式的产品才是真正意义上的管理软件，企业也才实现了初衷。
忽略供应商的实施经验与管理水平（对应“不需行业模版、数据合并”）
中型企业不需要过分强调行业模版，并不意味着忽视供应商的实施经验或管理水平。一个成熟的国际供应商少则有上万个项目的经验，即使是国内供应商也实施过上百个项目。这种经验的积累对于管理水平的提高，一般企业是不可能做到的。
贪大求全（对应“完整设计、集成性高”）
中型企业往往凭借着自己成功的发展史，而不切实际地制定过高、过快、过于风险的目标。这样在引进产品时，也贪大求全。丧失明确方向是失败的开始。小学课本里关于天鹅、螃蟹与其他动物一起向不同的方向拉一辆车子的寓言大家一定还有印象。在我们嘲笑他们的同时却常常以各种表现形式重复着。
缺乏远景（对应“模块化设计、便于修改与二次开发”）
模块化的设计的确很好地解决了发展与当前地矛盾，可是企业不能因此就依赖于产品本身，还是要自己制定远景规划。否则会没有核心目的，频繁地为一些细节而做变更。
人云亦云、不核实自身情况（对应“着重方法、系统教授”）
企业在相信与虚心学习的同时，一定要结合自身的实际情况去独立理解、分析。不让一些通用性的老套路拿来生搬硬套。特别是供应商或外来的建议可能没有很好的分析企业的情况，这样的“拿来主义”是不合适的。
总之，中型管理软件市场是非常被看好的一个市场，包括许多知名的供应商已经在努力发掘它。但是作为一个相对独立的市场其客户特点与功能需求是与其他规模的市场截然不同的。企业与供应商应该注意到其中可能出现的问题。这样才能真正使企业、供应商都从中获益并使整个市场良性发展。

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